מדד דעיכת העסקה: מתי Pipeline מפסיק לשקף את המציאות?
העסקה עדיין פתוחה ב־CRM. השווי שלה עדיין נספר ב־Pipeline. תאריך הסגירה עדיין מופיע בתחזית. אבל הלקוח לא הגיב כבר שבועות, מועד הסגירה נדחה שוב ואין Next Step ברור. האם זו עדיין הזדמנות מכירה, או מספר שמנפח את התחזית?
תקציר המחקר
Pipeline הוא אחד מכלי הניהול המרכזיים של מערך המכירות. הוא אמור לתאר את ההזדמנויות המסחריות שנמצאות בתהליך ולספק בסיס להערכת ההכנסות העתידיות. אולם עצם העובדה שעסקה מסומנת כ־Open אינה מוכיחה שהיא עדיין מתקדמת.עסקה יכולה להישאר באותו Stage במשך שבועות. תאריך הסגירה יכול להידחות שוב ושוב. אנשי המכירות יכולים להמשיך לשלוח הודעות, בעוד שהלקוח עצמו כבר אינו מפגין התקדמות. כאשר עסקאות כאלה נשארות ב־Pipeline, נוצר פער בין מצב ה־CRM לבין המציאות המסחרית.
לכן מחקר SalesPro מציע למדוד לא רק את שלב העסקה אלא גם את קצב הדעיכה שלה. לצורך זה נבנה במאמר את Deal Decay Index – DDI, מדד אבחוני המשלב זמן בשלב, חוסר פעילות משמעותית, דחיית Close Date, היעדר Next Step ומעורבות בעלי תפקידים בתהליך הקנייה.
שאלת המחקר: כמה מה־Pipeline שהארגון מגדיר כפעיל עדיין מגובה בהתנהגות אמיתית של הלקוח, וכמה ממנו נשאר פתוח בעיקר משום שאיש עדיין לא החליט לסגור אותו?
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה