אסטרטגיה- האם תם זמנה?

 

מה לעשות בזמן הקרוב כדי לקדם את העסק? האם אסטרטגיה קובעת כיצד לפעול או מתי לפעול? והאם אסטרטגיה היא דבר חשוב.

מאמר מאת: אבי אמיר.
 
נשאלנו לא פעם ע"י יזמים/ות ובעלי/ות עסק – מה עלי לעשות עכשיו?

מה עלי לעשות בחודש/בשבוע/ביום/בשעה הקרובים על מנת לקדם את העסק ו/או הרעיון שלי? מהי פעולת המכירה, הפרסום ואו המיתוג אותה עלי לבצע כדי לקדם את העסק/המוצר/הרעיון שלי?
תחילה חשוב להבין את ההגדרה הברורה של אסטרטגיה – אסטרטגיה היא דפוס, תכנית קוהורנטית (אחידה) הקובעת את היעדים והמדיניות של העסק (זה לא משנה אם העסק כולל אדם אחד או מספר רב של אנשים).

האסטרטגיה קובעת את – מה, מתי, באיזה אופן ובאיזה כיוון.
האסטרטגיה אינה קובעת איך עושים זאת (הפעילות היומיומית).

ריצת מרתון עיסקית

בבואנו להשיב על שאלה זו עולה הדימוי של ריצת מרתון. תארו לעצמכם שהחלטתם לרוץ ריצת מרתון (כמובן במידה ויש לנו את הכושר הנדרש…), הדבר הראשון לו נידרש על מנת להתחיל את הריצה זהו כיוון. ואיך נוכל לקבוע כיוון ללא יעד? קביעת היעד ארוך הטווח של הפירמה הכרחית לקיומו של העסק.

כאשר אנחנו קובעים היכן אנו רואים את העסק בעתיד, אנו קובעים יעדים מספריים אמפיריים. כלומר מדידים – תאריך לצד יעד מספרי ברור. לדוגמה: בתאריך 1.4.2018 היעד  הוא ארבעה פרויקטים עליהם נעבוד במקביל, שישה עובדים, K300 מחזור וכן הלאה. יעדים אלה חייבים להיות ריאלים מצד אחד אך גם שאפתניים מצד שני .

קיומו של רק אחד מהמרכיבים הללו לא יאפשר את קיומה של האסטרטגיה האפקטיבית ביותר. יעד שהוא רק ריאלי מקטין את פוטנציאל ההכנסה של העסק ויעד שהוא רק שאפתני עלול לגרום ליזם ולעסק לתסכול שיובילו לקריסתו.

יעדים אלו, כשהם מחולקים ברמה שנתית ורבעונית מאפשרים לנו כבעלי העסק לדבוק בדרכנו באופן כזה שגם שינויים שחלים בשוק ו/או תקלות שונות (חלקן חיוביות וחלקן שליליות), אינן מסיטות אותנו מהדרך ולא פוגמות מהריכוז שלנו והתמקדותנו במטרה.

כשלעסק ישנה אסטרטגיה ברורה, הדרך סלולה בפני העוסקים במלאכה והפעולות היומיומיות נגזרות מהן. כשאני יודע כמה עסקאות עלי לסגור בכל פרק זמן נתון (יום, שבוע, חודש), אני יכול לגזור מכך כמה הצעות מחיר עלי לתת באותו פרק זמן, כמה פגישות עלי לקיים, כמה שיחות טלפון עלי לעשות וכמה "לידים" עלי להשיג על מנת לסגור את אותה כמות עסקאות.

היתרון הגדול ביותר שהאסטרטגיה מקנה לכל עסק (קטן כגדול) הוא הראיה הרחבה והמערכתית בה אנחנו יכולים למדוד, לשקול ולהחליט באופן הטוב ביותר בין האפשרויות העומדות למולנו.​

​טיפול בתקלות ושינויים 

אותה ראיה רחבה מאפשרת לנו להתמודד עם כל תקלה בה אנו נתקלים במהלך חיי העסק /המוצר/השרות שלנו ומאפשרת לנו לגלות מהי הדרך הנכונה על מנת לשמור על הדרך שהגדרנו לעסק.
תקלות מעצם טיבן יכולות להיות משני סוגים:

1. תקלות חיוביות כמו – קבלת ירושה גדולה לה לא ציפינו.
2. תקלות שליליות – כמו מלחמה, מיתון וכו'.

כל אחד מסוגי תקלות אלו עלול להסיט אותנו מהכיוון העיקרי בו בחרנו ומהיעדים שלנו. עם בעיה זו נוכל להתמודד באמצעות האסטרטגיה.

האסטרטגיה מאפשרת לנו להכיל את אותה בעיה, למדוד את השפעתה על העסק לטווח קצר וארוך ולעשות שינויים והתאמות בהתאם.

במהלך בניית התכנון האסטרטגי עלינו לקחת בחשבון גם את השפעות המאקרו, כלומר: הגלובליות וגם את השפעות המיקרו, כלומר: הספציפיות, הנקודתיות על העסק שלנו.

כל עסק, לא משנה מהו גודלו, חייב לקחת בתוך סל השיקולים שלו, שיקולי השפעות ושינויים החלים ברמת המאקרו והמיקרו. דוגמאות להשפעות המאקרו הן: 

• חוקיות – כגון: חוקי הגירה בינלאומיים.
• פוליטיות – מלחמות ועימותים בין מדינות.
• כלכליות – פרישת מדינות ואו הצטרפותן לגושים.
• חברתיות – עלית קיצוניים דתיים.
• טכנולוגיות – פיתוח כלים ופלטפורמות חדשות.
• אקולוגיות – חוקים סביבתיים חדשים ואו ביטולם.

אפשרי כמובן  גם מצב של שילוב השפעות אלה.

ברמת המיקרו ההשפעות על העסק הן (עפ"י חמשת הכוחות של פורטר):

1. כח המיקוח של הספקים – ככל שיש לנו פחות ספקים לחומרי גלם עמדתנו חלשה יותר מולם.
2. כח המיקוח של הלקוחות – ככל שיש לנו יותר לקוחות פוטנציאליים אנו חזקים יותר מולם.
3. מתחרים קיימים – ניתוח ובדיקתם. הכרות מעמיקה של המתחרים הקיימים מאפשרת לנו התמודדות טובה יותר מולם.
4. מתחרים פוטנציאליים – גורמים ו/או אנשים שיכולים לספק את המוצר/שרות שלנו ו/או תחלופה לו בפוטנציה.
5. מוצרים תחליפיים – שיכולים להחליף את המוצר/שרות שלנו במתן פתרון לצורך של הלקוח. 

בדיקה מקיפה של כל ההשפעות והכוחות הללו, טרם פתיחת העסק, כמו גם לאורך חיי העסק (מומלץ פעם בתקופה,שנה/שנתיים לפי הצורך, הרצון וניתוח המצב המשתנה) תאפשר לבעל העסק להתמודד עם השינויים שיחולו במשק וימנעו את המצב בו השוק "בורח" לעסק באופן בו לא נצליח לתפוס אותו שוב.

מהו הצעד הבא?

אם נחזור לאותה שאלה ראשונית איתה פתחנו את המאמר – התשובה היא ברורה ופשוטה. כמו שאמר החתול לאליס בארץ הפלאות: "אם אינך יודעת לאן את רוצה להגיע, זה לא משנה באיזו דרך תלכי". 
כאשר אתם יודעים לאן אתם רוצים להגיע – אתם יודעים מהו הצעד הבא שלכם.

כשהתוכנית האסטרטגית של העסק ברורה ונהירה לכל הגורמים העוסקים במלאכה, מראש הפירמידה (מנכ"ל) ועד לאחרון העובדים, אנו יכולים להשתמש בה ולהניע את כולם לאותו כיוון ידוע. כשיודעים בעסק שהמטרה המוצהרת שלו היא להפוך לרשת חנויות תוך 5 שנים, גם העובדים הזוטרים יכולים להציע מקומות פתיחה חדשים!

יחד עם זאת העוצמה העיקרית של האסטרטגיה היא בלדעת לתרגם במדויק מה עלינו לעשות ברמת החודש, השבוע, היום והשעה. אל לנו לשאול גורמים חיצוניים מה עלינו לעשות הלאה – אלא את האסטרטגיה שלנו בלבד. הכרת המטרה הסופית היא הדרך להכיר את הצעד הבא!

עסק ללא אסטרטגיה הוא "עלה נידף ברוח" כשכל "תקלה" ולו הקטנה ביותר עלולה למוטט אותו.  

מאמר מאת: אבי אמיר, יועץ עסקי ליזמים וחברות ומרצה לשיווק ומכירות במאגר המומחים של הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים. ​

השיווק המסורתי בעולם הדיגיטלי

מהו יתרונו של השיווק המסורתי אל מול השיווק בעולם הדיגיטלי? האם שניהם יכולים לצעוד יחדיו ולמקסם את יכולתו השיווקית של העסק?

מאמר מאת: אבי אמיר.

​​האם "הפנים" של עולם השיווק והמכירות החדש הם פייסבוק בלבד?
האם פייסבוק הוא כלי התקשורת העיקרי ואולי אפילו היחיד של עולם השיווק והמכירות המודרני?
פייסבוק מלך הפרסום?!

כאשר אנו בוחנים כיווני שיווק ומכירות חדשים לעסק קיים או חדש, עלינו להיות מספיק פתוחים, ללא דעות קדומות ותפיסות מקדימות, כדי שנוכל לעשות את המירב לטובת העסק.

העולם הדיגיטלי וערוצים ספציפיים בו כדוגמת פייסבוק אינם באים במקום עולם הפרסום והשיווק ה"ישן" אלא בנוסף.

ראיית העולם, המניחה שכניסת שחקן חדש לתמונה "מבטלת" או "מוחקת" את הקודמים לו, מוטעית מיסודה. הדרך הנכונה יותר להסתכל על מצב דינמי זה, היא לחשוב על מגדל בו כל קומה נשענת ונבנית על יסודות הקומות שקדמו לה.

אבולוציית הפרסום

כשאנו בונים את תמהיל השיווק, המכירות והפרסום של העסק שלנו, עלינו לפעול בדרך זו: מצד אחד יש לתת את הדעת לבניית יסודות שיווקיים טובים ונכונים, ומצד שני איננו רוצים ואף איננו יכולים להתעלם מההתפתחויות שחלו בעולם הדיגיטלי העכשוי.

בשנים האחרונות תחום השיווק, המכירות ובעיקר הפרסום עוברים שינויים מהותיים. לפעמים ערוצי פרסום שלמים כמעט ונמחקים כאשר אחרים נולדים, גדלים ומתעצמים.

דוגמה קיצונית לכך היא תחום העיתונות המודפסת: ה"פרינט" בלשון אנשי המקצוע. עד סוף המילניום הקודם (כלומר לפני פחות מ – 20 שנה בלבד), הפרסום בפרינט קיבל את הנתח העיקרי מעוגת הפרסום בישראל בפרט ובעולם המערבי בכלל, למעלה מ – 50% מעוגת הפרסום הכללית. כיום, נתח זה הולך וקטן והגיע ל – 15% בלבד, והצפי הוא שהוא ימשיך ויקטן.

אותם אחוזים מוסטים לטובת הפרסום הדיגיטלי – פייסבוק, רשתות חברתיות נוספות, באנרים באתרים שונים, יוטיוב, גוגל וכן הלאה. יחד עם זאת, איננו יכולים להתעלם מהעובדה שערוצים דיגיטליים אלו פועלים על פי אותם חוקי שיווק, מכירה ופרסום בסיסיים הקיימים מזה זמן רב. ​

עדיין, הפרסום הוא כלי להעברת המסר מהפירמה ללקוח מתוך כוונה לקדם את מטרותיה של הפירמה, וזה לא משנה אם אותו מסר עובר דרך אחד מערוצי הפרסום המסורתיים – רדיו, טלויזיה, עיתונות, שילוט חוצות ומגזינים או דרך העולם הדיגיטלי.

כאשר בעל עסק ו/או יזם בונה את תמהיל השיווק שלו/ה, עליו/ה לקחת בחשבון את כל המשתנים שמשפיעים על הלקוח הפוטנציאלי בתהליך בחירת המוצר/שרות שלו על פני אחרים. עליו לקחת בחשבון את התועלות מצד אחד ואת היכולות והיתרונות שאותו ערוץ פרסומי מקנה לו מצד שני.

הפרסום הדיגיטלי

היתרון הברור של העולם הדיגיטלי, הוא שהוא נותן לנו את הקסטומיזציה – כלומר: ההתאמה האישית לכל צרכן על פי מאפייניו וצרכיו האינדיבידואלים והיכולת להגיע בנוחות ובקלות לטלפון האישי או למחשב האישי שלו.

כמו כן, הפנייה המשלבת שני חושים: חוש הראיה וחוש השמיעה (יש שיוסיפו גם חוש המישוש) נותנת לנו יכולת לפנייה כירורגית ספציפית לפרופיל הצרכן שלנו עם מינימום בזבוז של משאבים על השוק כולו, דבר שקורה בעיקר באותם חמשת ערוצי הפרסום המסורתיים שהוזכרו לעיל.

יחד עם זאת, ואולי לפני הכל, עלינו לוודא שכאשר אנו ניגשים לבנות תוכנית עיסקית לטובת העסק עלינו להיות פתוחים ונטולי אמונות ודעות קדומות ככל האפשר על מנת למקסם את התועלת מההשקעה שלנו.

​כל הרוצה להצליח ולשגשג בעולם השיווק, המכירות והפרסום המודרני חייב ללמוד ולהכיר את עולם השיווק המסורתי.

מחד, ראיה רחבה ומקיפה הכוללת למידת שיטות, דרכים וטכניקות שיווקיות, ומאידך למידת כישלונות והצלחות העבר – יקנו לאיש השיווק המודרני את הכלים והיכולות הטובים ביותר להתמודד בעולם המודרני.

השיווק המסורתי ואבני היסוד בו (פילוח שוק, בידול, מתחרים, חזון אמפירי וניתוחי SWOT – יתרונות, חסרונות, הזדמנויות ואיומים) מהווה בסיס איתן לשיווק המודרני הדיגיטלי.

שילוב מושכל ביניהם ללא דעות קדומות, אך עם פתיחות ויצירתיות יתנו לבעל העסק וליזם את היכולת להתמודד בשוק משוכלל.

הצלחת העסק היא פועל יוצא של פתיחות מחשבתית וידיעה שאין לבטל ידע קודם. העבר וההווה הוא הבסיס לעתיד!

​מאמר מאת : אבי אמיר, יועץ עסקי ליזמים וחברות ומרצה לשיווק ומכירות במאגר המומחים של הסוכנות לעסקים קטנים

קידום העסק בפייסבוק, פעילות בחמישה רבדים

 

הבחירה להיות בעל עסק מלווה אותנו בכל שעות היממה, גם כשהעסק סגור. שיווק זו שפה אותה אנו מדברים כל הזמן: גם בבואנו למפגש חברתי, לא נפסול איתור הזדמנות עסקית. כך בדיוק נעשה גם בפייסבוק.

מאמר מאת: יעל אנגלר

​​הפעילות בפייסבוק  כבעלי העסקים, מתנהלת בחמישה רבדים:

1. פרופיל 
2. קבוצות ושיתופי פעולה
3. פרסום ממומן
4. דף אוהדים מקצועי
5. ​הפייסבוק של הלקוחות
   
   

רצוי לדעת את מי אנחנו פוגשים בכל רובד, מה כדאי לעשות ומה עדיף שלא. 

1. פרופיל הפייסבוק – אישי 

מה זה אישי? חברי הפייסבוק שלי צריכים לדעת מה העיסוק שלנו ולהאמין שאנחנו טובים בו. גם אם חבריי אינם קהל היעד ולא יהיו לקוחותיי, בסביבתם – ברשת, בעבודה, במשפחה, ייתכן ויהיה מי שצריך את המוצר/שירות שלנו. חבר פייסבוק מודע, יהיה ממליץ טוב. 

כבעל עסק שמטרתו קידום הכנסות, מוטב כי לא ישתמש בפרופיל הפייסבוק שלו לקידום מסרים פוליטיים, הטפות, גזענות, הכללות ולהימנע ממשחקי קנדי קראש, הימורים ושאלוני איזה חתול אתה – כל אלו יגרמו לסביבה, לתפוס אותנו בהתאם. 

2. קבוצות ושתופי פעולה    

שיתופי פעולה בתוכן בין עסקים יכולים להיות אטרקטיביים ומקדמי מטרות, שתופי פעולה יצירתיים יהיו בין עסקים בעלי מהות שונה המבוססים על קהל יעד משותף. ניקח פיצריה כדוגמא, בסיום האכילה נשארים הלקוחות עם קרטון הפיצה, שיתוף פעולה עם מפעילת חוג אוריגמי שתאתגר בקיפול קרטון לצורה. דף הפייסבוק של הפיצריה ייצור עניין, ישקף ערכים של מיחזור ומחשבה על הלקוחות. 

לגביי קבוצות – קיימות תועלות והזדמנויות רבות הניתנות להשגה בקבוצות בהיכרות עם קהל היעד. יחד עם זאת, קבוצת פייסבוק שהיא כל כולה פרסומים של עסקים, לא תיחשף לגולשים וזה בזבוז זמן לפרסם בקבוצות כאלה.

3. פרסום ממומן 

ניתן להניב תוצאות נפלאות לקידום העסק ככל שנעמוד בשני תנאים:

1.  המודעה תעניין – תדבר בפתרונות.
2.  קהל היעד יהיה ממוקד ומדויק. 

4. דף אוהדים מקצועי 

ניהול דף מקצועי לעסק, שיהיה מעניין ויקדם את מטרות העסק – זה אתגר.

דף פייסבוק המכיל פרסומים/ הודעות/ ניסיונות מכירה או לא מכיל כלום, לא יקדם את המטרה. פיתחתי שיטה לניהול דף פייסבוק עקבי ומעניין, בתכנון חודשי ובהשקעה של שעה אחת בחודש. עיקרה של השיטה מבוסס על מענה לסיבות בגללן אנשים גולשים בפייסבוק.

אף אחד אינו מעוניין לראות פרסומות של עסק קטן, או לחוש שמנסים לשדל אותו לרכוש. אנשים כן מחפשים: מידע מעניין, שעשוע, מציצנות, להיות כוכבים, להרגיש חלק ממשהו ועוד. ככל שנייצר דף מקצועי אשר עונה על הצרכים, יושגו המטרות.

5. הפייסבוק של הלקוחות – הפה לאוזן הדיגיטלי – הרובד החשוב ביותר

צינור השיווק הטוב ביותר הוא חברים ממליצים לחברים. השאיפה שלנו, שהלקוחות ישתפו משהו שקשור בחוויה עם העסק/ המוצר/ השירות / התוצר עם החברים הפרטיים שלהם בפייסבוק האישי שלהם. כדאי להתמקד בלקוחות מרוצים ולעודד אותם לכך.

כל פוסט בפייסבוק של לקוח אחד מרוצה, שווה המון לעסק. 

זכרו – שומרים על עקביות, מתרכזים בתוכן עבור הלקוחות, זונחים ניסיונות מכירה, עובדים שיטתי ויעיל – כל הדרך להצלחה!

מאמר מאת: יעל אנגלר, מרצה לשיווק דיגיטלי במאגר המומחים של הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים.

• פייסבוק, קידום אתרים