אתיקה ניהולית במכירות: מה אסור לתמרץ גם אם זה “סוגר”
לחץ על לקוח, הבטחות למוצר והנחות מתחת לקו האדום עשויים לייצר חתימה מהירה. אולם עסקה שנסגרה אינה בהכרח עסקה טובה. כאשר שיטת התגמול מעודדת התנהגות שאינה הוגנת, אינה מדויקת או אינה רווחית, הארגון משלם מאוחר יותר בביטולים, תלונות, שחיקת מחיר, פגיעה במוניטין ואובדן אמון.אתיקה ניהולית במכירות מתחילה במקום שבו הנהלה מחליטה מה נחשב הצלחה. אם המדד היחיד הוא הכנסה שנחתמה החודש, אנשי המכירות מקבלים מסר פשוט: הדרך פחות חשובה מהתוצאה. לעומת זאת, אם עמלה תלויה גם בהתאמת המוצר, באיכות הגילוי, בשיעור הביטולים, ברווחיות ובהצלחת הלקוח, המסר משתנה. העסקה צריכה להיות נכונה לשני הצדדים.
הבעיה אינה נובעת בהכרח מאנשים חסרי יושרה. לעיתים קרובות אנשים סבירים פועלים בתוך מערכת תמריצים גרועה. יעד לא מציאותי, תחרות פומבית, בונוס “הכול או כלום” או איום קבוע בפיטורים עלולים להפוך חריגה חד־פעמית לנורמה. לכן האחריות אינה נעצרת אצל הנציג. היא עולה אל מנהל המכירות, הנהלת החברה והגורמים שאישרו את מודל התגמול.
המאמר מציע מסגרת יישומית למנהלים. הוא אינו תחליף לייעוץ משפטי, משום שהדין משתנה לפי מדינה, ענף, סוג לקוח ונסיבות העסקה. עם זאת, העקרונות הניהוליים רחבים: אין לתמרץ לחץ שמחליש בחירה חופשית, אין לתגמל הבטחה שאין לה בסיס, ואין להפוך הנחה בלתי מבוקרת לכלי הישרדות אישי של הנציג.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה